¿Merece la pena el riesgo por el valor añadido?

Según Sedwick, con la complejidad del entorno empresarial globalizado de hoy en día, es ingenuo pensar que una organización puede serlo todo. Es imposible que incluso un gran proveedor de servicios multinacional se especialice en todas las áreas o tenga cobertura en todos los mercados o segmentos.

Las asociaciones estratégicas son una gran oportunidad para que las empresas aumenten su oferta, cubran las lagunas de experiencia e infraestructura y aprovechen la tecnología y el talento de forma que el conjunto sea mayor que la suma de sus partes.

Tanto si se trata de un acuerdo de remisión comercial, como de un contrato entre proveedor y cliente, una empresa conjunta o una posible fusión o adquisición, es importante hacer los deberes antes de forjar una nueva asociación.

Lo ideal es que la asociación aborde un problema concreto o que resuelva un problema que ninguna de las dos organizaciones puede abordar eficazmente por sí sola. Tanto el reto en cuestión como la solución ofrecida por la asociación deben articularse y cuantificarse de la forma más exhaustiva posible. Por ejemplo, ¿se trata de un acuerdo a corto, medio o largo plazo? ¿Cómo puede medirse el rendimiento de la inversión (ROI)? Ninguna de las partes estará bien servida si exagera o subestima su oferta.

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